خریداران شک‌گرا و حساسیت قیمتی آنان در خرید بیمه نامه‌های اختیاری

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری مدیریت دولتی، واحد چالوس، دانشگاه آزاد اسلامی، چالوس، ایران

2 استادیار، گروه مدیریت بازرگانی، واحد چالوس، دانشگاه آزاد اسلامی، چالوس، ایران

3 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

چکیده

هدف پژوهش: با توجه به اهمیت حساسیت قیمتی در خرید بیمه‌نامه‌ها، هدف این تحقیق بررسی تأثیر شک‌گرایی خریداران در چهار بعد شک‌گرایی نسبت به مسئولیت اجتماعی، نسبت به انعطاف پذیری به اطلاعات منفی، نسبت به انصاف و نسبت به تبلیغات شفاهی بر آن می‌باشد.
روش پژوهش: نمونه‌ای به حجم 411 نفر با استفاده از نمونه‌گیری خوشه‌ای از میان مشتریان حقیقی بیمه رازی در غرب مازندران انتخاب و پرسشنامه برگرفته از دو تحقیق اسکارمس و لئونیدو (2013) و ایرانی و همکاران (2011) است و با استفاده از روش مدل‌یابی معادلات ساختاری فرضیه‌ها مورد آزمون قرار گرفتند.
نتایج پژوهش: شک‌گرایی نسبت به مسئولیت اجتماعی بر میزان حساسیت قیمتی، زمانی که عوامل بهداشتی در سازمان رعایت نشود تأثیرگذار خواهد بود اما مادامی که بایدهای سازمان رعایت می‌شود تأثیر چندانی نخواهد داشت. درحالیکه انعطاف‌پذیری به اطلاعات منفی، همچنین انصاف و تبلیغات دهان به دهان تأثیر مثبتی بر میزان حساسیت قیمتی داشته است.
محدودیت‌های پژوهش: با توجه به تحقیقات بسیار کمی که در حوزه شک‌گرایی و تأثیرات آن بر حساسیت قیمتی در حوزه بازاریابی انجام گرفته محدودیت ایجاد شده است. چنین طرحی برای تعمیم‌پذیری بیشتر پیشنهاد می‌شود در شرکت‌های بیمه‌ای دیگر نیز تحقیق صورت گیرد.
کاربرهای مدیریتی پژوهش: با توجه به یافته‌ها، شعب باید کارکنانی را انتخاب نمایند که دارای شایستگی قابل قبولی باشند یعنی دارای ویژگی‌هایی باشند از قبیل: شناخت کافی از انواع خدمات ارائه شده در بیمه مربوطه، سرعت در انجام کارها، ارائه بهتر خدمات، تشخیص نیاز مشتریان و حسن انجام کار.
نوآوری پژوهش: شک‌گرایی در حیطه بازاریابی خدمات بویژه خدمات بیمه‌ای تا کنون در ایران بررسی و ارزیابی نشده است. از این رو نتایج آن می‌تواند کمک شایان توجهی به مدیران این حوزه کند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Skeptical Buyers and Their Price Sensitivity in buying Optional Insurance

نویسندگان [English]

  • Nafiseh Norouzi Daryakenari 1
  • mohammad javad taghi pourian 2
  • sepideh Ataei 3
1 Ph.D. Student of Public Administration, Chalous Branch, Islamic Azad University, Chalus, Iran
2 Assistant Professor, Department of Business Administration, Chalous Branch, Islamic Azad University, Chalus, Iran
3 Master of Business Administration, Science and Research Unit, Islamic Azad University, Tehran, Iran
چکیده [English]

Research purpose: The purpose of this study is to evaluate the effect of buyers' skepticism such as skepticism about social responsibility, resilience to negative information, equity, and word of mouth advertising on buyers' price sensitivity.
Research methodology: A Sample of 411 people using cluster sampling from real clients of Razi insurance of west of Mazandaran province was selected by questionnaire  that was adopted of two surveys Skarmeas and Leonidou (2013) and Iran et al (2011) and hypotheses were tested by means of structural equation model.
Research results: Skepticism to social responsibility would effect on the level of price sensitivity while the hygiene factors are not observed in the organization but as long as the organization is in compliance will have little effect. While resilience to negative information, as well as fairness and word of mouth advertising has a positive impact on price sensitivity.
Research limitations: Limitations exist since very little research has been done in the field of skepticism and its effects on the price sensitivity in the field of marketing. Such a plan is suggested to conduct to generalize more in the other insurance firms.
Managerial usages of the research: According to the findings, branches should find staffs that have acceptable expertise. It means that they have features include: Sufficient awareness of the relevant insurance services, the speed of doing things, provide better services, identify customer needs, performance, etc.
Research innovation: Skepticism in the area of marketing services has not been evaluated in Iran.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Skepticism
  • Corporate social responsibility
  • Equity
  • Resilience to Negative information
  • Word-of-mouth
  • Price Sensitivity